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Tipo de Vendedor: Características e Táticas de Vendas!
Embora a forma como você vende seja importante, o que realmente define o tipo de vendedor é: o que você vende!
De acordo com The Challenger Sale, para Matt Dixon e Brent Adamson, são as ideias e estratégias que impulsionam as vendas mais bem-sucedidas.
Ainda em seu projeto os autores pesquisaram mais de 6 mil vendedores e mais de 90 empresas em uma ampla variedade de setores.
Para que assim fosse capaz de investigar as características e táticas exatas que os representantes de vendas usam.
Isto é, criar um sistema de vendas em que qualquer outro vendedor pudesse replicar.
Em suma, eles nomearam esse resultado como: O Modelo Desafiante!
Dessa maneira, o que notou-se foi que o consumidor médio de hoje é muito mais experiente do que o de 20 anos atrás.
Bem como, as próprias empresas ainda continuam treinando seus funcionários por meio de estratégias de vendas completamente desatualizadas.
Neste artigo, portanto, vamos ver as características, ou melhor, tipos de vendedores mais conhecidos.
Assim como, o alto desempenho e suas abordagens mais eficazes para vender – com base neste estudo.
Inclusive, se você é líder de vendas corporativo ou apenas iniciante na carreira de vendedor.
A Forum Model Management, uma das maiores agências de modelo do Brasil, está com uma oportunidade exclusiva para vendedores de Curitiba.
Participe do processo seletivo e aproveite essa oportunidade de ouro!
Conheça os 5 Tipos de Vendedores!
Embora a forma como você vende seja importante, o que realmente define o tipo de vendedor é: o que você vende!
De acordo com The Challenger Sale, para Matt Dixon e Brent Adamson, são as ideias e estratégias que impulsionam as vendas mais bem-sucedidas.
Ainda em seu projeto os autores pesquisaram mais de 6 mil vendedores e mais de 90 empresas em uma ampla variedade de setores.
Para que assim fosse capaz de investigar as características e táticas exatas que os representantes de vendas usam.
Isto é, criar um sistema de vendas em que qualquer outro vendedor pudesse replicar.
Em suma, eles nomearam esse resultado como: O Modelo Desafiante!
Dessa maneira, o que notou-se foi que o consumidor médio de hoje é muito mais experiente do que o de 20 anos atrás.
Bem como, as próprias empresas ainda continuam treinando seus funcionários por meio de estratégias de vendas completamente desatualizadas.
Neste artigo, portanto, vamos ver as características, ou melhor, tipos de vendedores mais conhecidos.
Assim como, o alto desempenho e suas abordagens mais eficazes para vender – com base neste estudo.
Inclusive, se você é líder de vendas corporativo ou apenas iniciante na carreira de vendedor.
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Conheça os 5 Tipos de Vendedores!
Inicialmente, um dos principais estudos citados em The Challenger Sale é também um dos maiores estudos de vendas já realizados.
Neste estudo, uma descoberta notável foi que 53% da fidelidade do cliente é baseada na experiência de vendas que o cliente recebeu.
Uma vez que se opõe ao preço, qualidade ou marca, como muitas empresas supõem.
O que, evidentemente, significa que os representantes comerciais estão desempenhando o maior papel em determinar se os clientes serão leais à sua marca ou não.
Sabendo disso, é provável que você considere uma nova abordagem na sua estratégia de vendas.
Pois, de acordo com a pesquisa, existem cinco perfis diferentes que categorizam os representantes de vendas.
Seja pelas habilidades ou comportamentos que eles utilizam ao interagir com os clientes.
E os perfis, de fato, não são mutuamente exclusivos. Logo, aqui estão os 5 tipos de vendedores – do menos ao mais eficaz:
1. O Construtor de Relacionamentos!
Decerto, esse tipo de vendedor se concentra no desenvolvimento de fortes relacionamentos com o cliente em potencial.
Por exemplo, sua principal tarefa é ser:
- Representante consultivo clássico;
- Constrói defensores internamente;
- Cria relacionamentos com prospects.
Ou seja, esses vendedores são muito atentos com seu tempo, e fazem todo o possível para atender às necessidades dos clientes.
Além disso, eles trabalham diligentemente para resolver quaisquer tensões que surjam no relacionamento comercial.
Enquanto, ironicamente, a maioria dos programas de vendas são projetados para criar e incentivar.
Os construtores de relacionamento são os menos eficazes de todos eles.
2. O Solucionador de Problemas
No geral, os solucionadores de problemas são considerados altamente confiáveis e detalhistas do ponto de vista dos clientes.
Ou melhor, esse tipo de vendedor é:
- Altamente detalhista;
- Responde de forma confiável às partes interessadas;
- Garante que todos os problemas sejam resolvidos.
Em resumo, isto é, eles são conhecidos por seu foco no acompanhamento pós-venda para garantir que os problemas de serviço sejam abordados e resolvidos de forma rápida e completa.
3. O Vendedor que Trabalha Duro
Também conhecido, no inglês, como Hard Workers.
Em síntese, são os membros da equipe que chegam cedo, ficam até tarde e sempre entregam mais que o esperado.
Esses vendedores podem fazer mais ligações em uma hora e se reunir com mais clientes em potencial em uma semana do que qualquer outra pessoa da sua equipe.
A agitação nunca para para o vendedor que trabalha duro. Pois, ele:
- Não desiste facilmente;
- É automotivado;
- É interessado em feedback e desenvolvimento pessoal.
4. O Lobo Solitário
Lobos Solitários são profundamente autoconfiantes e têm uma capacidade natural de ter sucesso em seus próprios instintos.
Afinal, ele frequentemente:
- Segue os próprios instintos;
- Sabe ser autoconfiante;
- Entrega resultados, mas difícil de gerenciar.
No entanto, esse tipo de vendedor, por sua vez, são especialistas em quebrar regras.
Ou seja, são difíceis de gerenciar e fazem as coisas do jeito deles ou não fazem nada.
Possui o perfil menos comum de todos os vendedores, mas é o segundo mais comum entre os melhores vendedores.
5. O Vendedor Desafiante
Finalmente, os desafiantes usam seu profundo conhecimento para desafiar seu pensamento e manter o controle da conversa nas vendas.
Desse modo, o tipo de vendedor desafiante promove uma:
- Visão diferente do mundo;
- Adora debater e empurrar o cliente;
- Forte compreensão do negócio dos clientes.
Melhor dizendo, os desafiantes não têm medo de expressar opiniões controversas e são assertivos com todos com quem se comunica.
Entre os vendedores com melhor desempenho, esse tipo de vendedor é o mais comum.
Conclusão
Em suma, segundo essa pesquisa, 40% das melhores vendas vieram especialmente de pelo menos um tipo de vendedor.
Dado que, em vez de todos os tipos citados no estudo, apenas a utilização de um se mostrou precisa.
Ainda assim, os melhores desempenhos mostraram também ser duas vezes mais eficazes do que qualquer outra forma de estratégia.
Em relação às porcentagens, notou-se o seguinte.
Mais de 50% dos vendedores de alto desempenho se encaixam no tipo de vendas complexas.
Além disso, apenas 7% dos profissionais de vendas com alto desempenho adotaram uma abordagem.
Sendo está a construção de relacionamento – o perfil de pior desempenho.
Porém, o que vale salientar é que, à medida que a complexidade das vendas vai aumentando, a taxa de sucesso do vendedor também se potencializa.
Por essa razão, parece que apenas os melhores desempenhos são os que obtêm o maior benefício dessa abordagem.
E por fim, entre os desempenhos médios, todos os tipos geraram aproximadamente os mesmos resultados.
